ЧАЙ С ТОП-МЕНЕДЖЕРОМ. "Пришлось сломать много стереотипов о Ростове у тех фирм, которые работают в премиум-сегменте", - Виталий Соловьев, управляющий партнер группы компании «ААА»

«Город N» реализует акцию «Чай с топ-менеджером», в ходе которой редакцию посещают наиболее успешные руководители компаний, работающих в Ростовской области. Во время этих встреч гости редакции высказывают журналистам всё, что они думают о газете, а корреспонденты задают бизнесменам давно назревшие вопросы о ситуациях в их компаниях.

О собеседнике. Виталий Соловьев – управляющий партнер Группы компаний «ААА». Родился в 1968 году. Окончил Ростовский государственный университет, экономический факультет. Начал работу в «ААА» с 1991 г., с момента основания. Женат,  имеет дочь. Увлекается горными лыжами, виндсерфингом, экстремальным вождением автомобиля.

Справка о компании. Группа компаний «ААА» основана в 1991 году в Ростове-на-Дону. На сегодняшний день ГК «ААА» это многопрофильный холдинг, в который входят следующие компании: «ADM Group» — девелоперская компания (проекты «А'СТОР ПЛАЗА», «КАЛИНКА-МАЛИНКА» и ряд других, в том числе автоцентры); «ААА Моторс» - автохолдинг (развивает марки Audi, Mazda, Lexus, Mitsubishi, Renault); «ААА Косметика» - дистрибьюторская компания; Торговая сеть «ААА» - более 20 салонов и магазинов в сегментах от mass-market до premium (в том числе сеть «Косметичка», салоны «Золотой Век» и др.); Медиахолдинг «Южная Медиа Группа». География бизнеса — ЮФО, Поволжье, Урал, Сибирь. Годовой оборот ГК «ААА» составляет $ 145 млн.

__ 

Ростовская группа компаний «ААА» развивает проекты в совершенно различных сферах – это девелопмент, автобизнес, парфюмерная розница и многое другое. О том, как группа оценивает перспективность того или иного бизнеса и чего стоит ожидать девелоперу от форвардного финансирования, журналистам N рассказал управляющий партнер холдинга Виталий Соловьев.

N: - Я знаю, что у вас в кабинете всегда много изданий - и местных, и федеральных. Вам хватает времени, чтобы читать «Город N»?
В.С.: - Если в Ростов заходят какие-нибудь инвесторы, то я им всегда советую – возьмите подшивку «Города N» за последний год. Потратьте две недели, посидите, полистайте. И уже будут на слуху какие-то фамилии бизнесменов, станет ясно, с кем решать те или иные вопросы во власти. У вас совершенно уникальная газета. Вроде бы, с точки зрения идеи, простой и понятный формат делового еженедельника, но мало кому удается работать в этом формате. В других регионах нам очень сильно не хватает изданий, подобных вашему. Например, у нас есть бизнес в Краснодаре, и там нет никакой возможности быстро получить что-то «человеческое» и компактное.

Кроме того,очень интересно смотреть в «Городе N» на лица знакомых людей, узнавать, что они делают - получается некая ростовская «Санта-Барбара». Знаете, каждая газета, как человек - у нее есть свои индивидуальные черты. Есть газета скандалист, есть газета формалист - вся в нафталиненном костюме, а с вашей газетой хочется дружить. Каким-то образом вам удалось соблюсти пропорцию между интересностью и «нежелтизной».

N: - Одна из уникальных черт группы компаний «ААА» заключается в том, что она действует по типу парламента – у нее нет одного ярко выраженного лидера, все решения принимаются советом директоров. Как сложился такой тип управления и как он работает?
В.С.: - Это сложилось абсолютно стихийно, наперекор всем учебникам и законам здравого смысла. В принципе это неправильно, и не надо брать с нас пример. (Общий смех). Просто образовалась такая команда, каждый член которой прикрывает своими сильными сторонами риски других. Мы прошли много плохого и хорошего в своей истории, притерлись друг другу и остались вместе.

N: - Так как же принимаются решения?
В.С.: - Если речь идет о крупных проектах, то собираются учредители и руководитель  направления, в рамках которого готовится проект. Он защищается на уровне бизнес-плана. Все наши руководители это, так сказать, бизнес-менеджеры. Есть бизнес-чиновники и есть бизнес-менеджеры. Чиновники у нас не очень сильно приживаются, хотя я не говорю, что это плохо. Например, в каких-нибудь транснациональных корпорациях требуются люди, которые не должны видеть реальную экономику. У нас же все пляшет от результата, поэтому видеть его через какие-то отчеты, графики и диаграммы, которые бы объясняли временные трудности, не для нас. Мы не такая корпорация, у нас слишком короткий шаг, чтобы предполагать множество ступеней от одной площадки до другой.

N: - Сейчас в российском бизнесе существует тенденция, когда многие партнеры по бизнесу, образовывавшие холдинги, группы компаний, дробят их на разные бизнесы – яркий пример история Прохорова и Потанина. Не планируют ли учредители «ААА» разделить активы для развития отдельных направлений?
В.С.: - С прагматической точки зрения, такие действия вполне понятны. Но лично мне очень не хотелось бы подобного развития. И я думаю, что моим партнерам тоже. Ведь человек работает не только ради каких-то цифр на счете и орденов, медалей и так далее. Он должен находиться в зоне своего комфорта. Моя зона комфорта это отношения с моими партнерами.

N: - А вы сейчас чем занимаетесь?
В.С.: - Я отвечаю за стратегию и за развитие. Это не было решено голосованием, а тоже сложилось как-то стихийно. Например, когда у меня возникает бизнес-идея, то я настойчиво предлагаю. Убеждаю, что это здорово, показываю акционерам перспективы, предлагаю варианты для инвестирования. И довожу их до того, что они, в конце концов, соглашаются. Когда мы потом собираемся поговорить о дивидендах, то учредители порой недобро смотрят и говорят: «Да он опять все наши деньги потратил!» (Смеется).

N: - Идеи каких действующих направлений принадлежат вам?
В.С.: - Например, маленький, но уютный салон красоты Dessange Paris. В одном из деловых изданий я прочел статью о салонном бизнесе. Статья оставила приятный осадок. Там были указаны какие-то фантастические сроки окупаемости, хотелось бы сейчас посмотреть этому журналисту в глаза! (Смех журналистов N). Там не блестящая экономика, но проект красивый, приятный.
Когда в 90-х пошла волна торговли косметикой, то после «пробы пера» на продажах разных марок пришла мысль, что надо систематизировать бизнес – составить портфель, наладить взаимоотношения, понять, как вообще работает этот бизнес. Так была создана дистрибьюторская компания «ААА-Косметика». Сейчас эта компания очень хорошо известна и российскому бизнесу, и международным сетям.
Еще одни пример можно привести с «ADM Group». Нам досталось недостроенное здание Международной телефонной станции на Буденновском, которое 10 лет портило вид  города. Начали изучать вопрос, читать литературу, ездить по миру и знакомиться с людьми. Так у Группы компаний «ААА» появилась структура «ADM Group», а у «ADM Group» – пилотный проект «А’СТОР ПЛАЗА».

N: - На ваш взгляд, вы сильно рисковали, реализуя «А'СТОР ПЛАЗА»?
В.С.: - «А'СТОР ПЛАЗА» создавался как проект под определенных операторов, риск был огромный. Мы знали, что в Ростове есть категория людей, готовых тратить деньги и совершать покупки в подобного рода торговых центрах. Но никаких обещаний со стороны операторов не было, потому что в Ростове не было и прецедентов. Приятно, что этот опыт удался, хотя пришлось сломать множество стереотипов о Ростове у тех компаний, которые работают в премиум-сегменте – 1000 км от Москвы, казаки, Чечня рядом... Недавно мы были на открытии бутика Hermes, партнером этой компании в России выступает «ДжамильКо». Там я беседовал с руководством «ДжамильКо», и они сказали, что дела в «А'СТОР ПЛАЗЕ» идут блестяще, они очень довольны экономикой. А поскольку арендаторы обычно любят чуть прибедняться перед арендодателями, то их словам можно верить. Кстати, то, что сейчас в «А'СТОР ПЛАЗЕ» происходит, это не окончательный вариант, финальная картина сложится через год-два. Но блуждающей толпы людей, как в более крупных ТРК Ростова, здесь и не предполагается – не тот формат.

N: - Не настало ли время девелоперам перейти от крупных проектов к локальным? Например, та же «А’СТОР ПЛАЗА» - сравнительно небольшой проект, который учитывает особенности плотной среды. Учитывается ли девелоперами и инвесторами то, что крупный проект в стесненных условиях не сможет функционировать с ожидаемой окупаемостью и другими показателями?
В.С.: - Это учитывается до такой степени, что внутренняя критика любого финансово-емкого проекта просто невероятна по своему размеру. К тому же примешивается критика внешняя, ведь финансирование ведется из внешних источников. Во всех фондах, банках существуют специальные отделы, которые работали над многими объектами и понимают перспективы и риски того или иного проекта.

N: - А перспективное развитие территории, выбранной под размещение объекта, принимается во внимание? Как вы совмещаете интуицию и результаты маркетинговых исследований?
В.С.: - Москва, кажется, под завязку забита торговыми площадями. Но в исследовании MAPIC за 2007 год она стоит особняком, с громадным отрывом от других городов. По привлекательности для девелоперов она просто как другая планета. И целесообразность строительства там подтверждается желанием потенциальных операторов. Если крупный якорный арендатор готов войти в проект, то значит, проект имеет все шансы на успех. И без этого редко какой профессиональный девелопер начнет что-то делать. Вот говорю я с руководством «Ашана»: «Как вы думаете Ростов созрел для еще одного крупного торгового центра? Или так: «Нужен ли вам еще один «Ашан» в Ростове?» Нам отвечают: «Нужен». - «А где?» - И они рассказывают... Причем объясняется, где размещение будет неудачным по ряду причин – у них ведь в штате тоже есть аналитики. Потом общаемся с другими операторами, и постепенно складывается картина. Когда в этой среде живешь, то постоянное общение, получение дополнительной информации, планы соседей и конкурентов, прогнозы по их реализуемости складываются в достаточно цельную картину. Как правило, девелопер идет не от того, что есть некий проект, под который ищется площадка, а наоборот – есть площадка, варианты развития которой надо просчитать. Недавно нам предложили площадку на Западном, 4,5 га в хорошем месте. Но для того, чтобы получить здесь экономический эффект, этого места недостаточно. Для того, чтобы получить хороший результат нужно иметь неких «якорей» и «нарезку» арендаторов, которая платит достаточно серьезные деньги. Нарезка без «якорей» не пойдет, потому что нет того, кто обеспечивает поток. «Якоря», в свою очередь, платят очень маленькую арендную ставку. А в компаниях типа «Ашан» это даже ставкой сложно назвать.

N: – Еще и доплачивать приходится?
В.С.: - Фактически. Люди в некоторых очень уважаемых компаниях рассказывали мне, что в Европе есть такая практика, когда ставка аренды равна нулю.

N: - А «Перекрестку» в «А’СТОР ПЛАЗЕ» вы не доплачиваете?
В.С.: - «Перекресток» в «А’СТОР ПЛАЗЕ» клятвенно пообещал нам очень сильно изменился. Мы с большой, но ограниченной терпеливостью смотрим на их эволюцию. Там нам действительно нужен оператор, который выполнял бы «якорные» функции, а он будет выполнять их только в том случае, если люди из «Перекрестка» будут заходить наверх в торговый центр, а клиенты сверху спускаться в супермаркет и получать от этого удовольствие. Они изначально заявлялись как элитный супермаркет, но у них это было не формализовано, а, скорее, существовало на уровне ощущений. Недавно мы встретились с Владимиром Лищуком (директор Южного филиала Х5 Retail Group. - N), и он сказал, что визит нового президента Х5 и беседа по поводу градации магазинов, заставила сеть по-новому смотреть на многие вещи. Маховик запущен, будут большие изменения.

N: - «КАЛИНКА-МАЛИНКА» - это пока единственный проект в сфере девелопмента, или будут реализовываться другие?
В.С.: - На сегодняшний момент это основной, но не единственный проект. Сейчас в разработке находится первый проект жилой застройки – 2-я очередь «А’СТОР ПЛАЗА». Сейчас идет формирование концепции. Правда, цена земли там настолько дорога, что первые попытки лобовых решений – сделать небольшой по размеру офисный центр – потерпели неудачи. Сейчас готовятся очень нетривиальные комбинированные формы для реализации этого проекта. Еще мы немного пошутили, когда представляли «КАЛИНКУ-МАЛИНКУ» в Москве: обозначили план открытия очередного ТРК этой линейки в 2050 году на Луне. Для того, чтобы эти планы не выглядели дурацкими – мы ведь люди серьезные – выкупили участок на Луне, о чем у нас есть свидетельство. (Смех). Сделали коллаж с луноходами. Обратились в несколько серьезных компаний, где работают уважаемые и веселые люди, и спросили, не хотели бы они стать там «якорями».

N: - Как вы оцениваете рынок коммерческой недвижимости в Ростовской области?
В.С.: - На MAPIC-2007 мне дали очень интересную аналитику по привлекательности городов для девелоперского бизнеса. Города расположены на оси координат: по вертикали – инвестиционная привлекательность региона, по горизонтали – соотношение цивилизованных коммерческих площадей к товарообороту. Ростов там находится на достаточно перспективной позиции, потому что введенных коммерческих площадей цивилизованных форматов достаточно мало. От Казани мы отстаем в 3 раза. Судите сами, свое присутствие в Ростове задекларировали практически все, кто есть на федеральном рынке: ГК «Время», «ПИК-Регион», «РосЕвроДевелопмент». Естественно, самый яркий и концентрированный девелопер в России – шведская «ИКЕА» с проектом «МЕГА». Они стоят особняком, потому что сконцентрированы на конкретные задачи, тиражируют свои форматы. Поэтому с точки зрения точечности своего подхода – они самый влиятельный конкурент. Хотя в последнее время их региональная политика нам как конкурентам очень нравится – очень заметно, где они слабы и как с ними можно бороться.

N: - И какие слабые места вы находите со своей стороны?
В.С.: - Мне кажется, что их слабость и сила одновременно – это очень высокой степени формализация всех процессов. У них есть концепция, и они ей очень жестко следуют. Все, что мешает концепции, сметается бульдозером с пути. Но по существующей в мире тенденции, людям для осуществления покупок недостаточно иметь большое помещение, в котором есть много магазинов, ресторанов и т.д. Иногда очень хочется какой-то атмосферы, душевного комфорта. Иностранцы любят слово experience (опыт, в том числе и опыт эмоционального переживания – N.). Так вот, какой experience человек получает, пребывая в МЕГЕ? Я не против, что там достаточно экономно оформлено помещение, и не призываю красить стены золотом, но считаю, что право на существование имеют и проекты более точной настройки. Когда девелопер старается понять свою аудиторию, и вдохнуть в проект какие-то уникальные элементы, что даст покупателю новый опыт и будет отвечать его ментальности.

N: - Зная особенности ростовских улиц, как вы думаете, когда настанет насыщение крупными торговыми центрами?
В.С.: - Шикарный вопрос. Может, не очень корректно об этом говорить, но я понимаю, что одно из действующих транспортных направлений, на которое сделали ставку девелоперы и операторы, просто умрет. По количеству заявленных проектов на одной оси оно должно напугать страшно. В Москве на 6-ти полосном в одну сторону Ленинградском шоссе вечно стоят невероятные пробки из-за наличия одной МЕГИ. В нашем городе с крохотными улочками это тем более проблематично. Но что делать – непонятно. Отказываться от торговых центров неразумно, так как это путь цивилизованной торговли. Ограничивать масштаб, выносить их за город – вариаций миллион, но такие вещи нуждаются в очень глубокой проработке. Весь мир живет в таких условиях, и надо подходить к вопросам градостроительства с точки зрения завтрашнего дня. Сейчас в моде понятие «Лэнд-девелопмент», когда возле крупных городов строятся города-сателиты. Нам предложила сотрудничество компания «Ренова-СтройГруп», входящая в группу «Ренова» Виктора Вексельберга (сейчас они делают целый «город-сад» возле Екатеринбурга). Наши основные риски – в этапности. Если слишком быстро построить торговый центр, то можно неразумно оторваться от сроков ввода жилья.

N: - Какова ваша стратегия развития автомобильного направления? Какой объем инвестиций запланирован?
В.С.: - Как вы знаете, у нас есть проект автомобильной деревни в Краснодаре с 10 дилерскими центрами, строятся центры Lexus, Mitsubishi и Renault в Ростове.  Возможно, возьмем еще несколько марок из первой десятки, или 15 лучших игроков. В ближайшие три года мы привлечем 150 млн. долларов для реализации наших проектов.

N: - Почему вы решили развивать Mitsubishi в Ростове, ведь здесь и так уже работают два дилерских центра бренда?
В.С.: - По очень простой причине – из экономических соображений. Количество существующих дилерских центров это, с одной стороны, убедительный аргумент, чтобы задуматься об отказе развития этого бренда, с другой стороны, есть статистика количества и динамики продаж. Главный вопрос, который перед тобой становится при изучении этой статистики – потянет Ростов третьего дилера или нет. И если потянет, то самый пессимистический прогноз, который можно себе дать это треть от общих продаж. А если, например, один из дилеров будет работать не очень, то мы можем рассчитывать процентов на 40. В 2007 году в России Mitsubishi планировала продать 100 тыс. автомобилей, а в 2010 году компания планирует продать 200 тыс. Методом экстраполяции можно представить, как будет развиваться региональный рынок.

N: - А Lexus вы будете продавать эксклюзивно?
В.С.: - Да, когда построится наш центр, то мы будем торговать маркой эксклюзивно.

N: - Вы упомянули, что компания привлекает внешнее финансирование, в принципе это можно видеть и на примере развития сети «Косметичка». Можно прояснить структуру финансирования проектов и характер взаимоотношений с кредиторами?
В.С.: - Как правило, мы используем комбинацию собственных и заемных средств, так называемое проектное финансирование. Пионером проектного финансирования выступает у нас Сбербанк, который работает как по стандартной схеме 30% средств компании и 70% привлеченных средств, так и по нестандартным схемам, которые рождаются в ходе переговоров. Соответственно, бывают ситуации, когда площадка земли является необходимым условием для обеспечения финансирования проекта, бывает, что делается короткая остановка для регистрирования объекта незавершенного строительства, который должен стать объектом залога. В принципе, комбинаций миллион, и подбором оптимальных занимаются грамотные финансисты компании. Есть, конечно, и форвардное финансирование, которое осуществляют фонды.

N: - А вам удалось привлечь такое финансирование?
В.С.: - Мы находимся в тесном контакте со всеми фондами, которые работают в Россию. И некоторые наши проекты, которые сейчас находятся в стадии проработки, явно потребуют форвардного финансирования. Один собеседник в «Сбербанке», который отвечает за проектное финансирование, недавно сказал: «Я всем говорю: держите проекты, сколько сможете, и только когда совсем невмоготу отдавайте фондам. Ведь если девелопер идет по пути проектного финансирования с банком, то он нагружается процентами, но имеет перспективу получения 100%-ной девелоперской прибыли. В случае с фондом приходится этой прибылью делиться.

К списку публикаций